EL modelo de negocios CANVAS es una metodología,
desarrollada por Alexander Osterwader, La cual es una alternativa para agregar
valor a las ideas de negocio.
Las ventajas del modelo Canvas es que es sencillo y fácil de
aplicar en cualquier tipo de sector y cualquier tipo de empresa.
El modelo de negocios Canvas en nueve módulos básicos que
reflejan la lógica que debería seguir una empresa para generar ingresos. Estos
9 módulos cubren las principales áreas de una empresa (Clientes, infraestructura,
oferta y viabilidad económica).
Los nueve módulos del modelo Canvas son:
Debes segmentar los clientes, para conocer el nicho de
mercado y las oportunidades de nuestro negocio.
La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes,
quienes son o deberían ser el centro de cualquier modelo, porque sin clientes
no hay negocio. Estamos enamorados de nuestro invento, pero no habrá nadie que
quiera pagar por ello si no cubre ninguna de sus necesidades.
La obsesión por encontrar clientes no debe llevarte a
disparar a bulto, pensando en que cuantos más abarques, mejor. No creas que tus
clientes son todos. Inicialmente, focaliza, y ya habrá tiempo –según evolucione
la empresa– para ampliar e ir abarcando más nichos de mercado y por ende más segmentos
de clientes.
Lo ideal, es buscar un nicho, cuanto más pequeño y vertical,
mejor, porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto,
normalmente no muy bien atendido, por lo que suele estar dispuesto a pagar por
el producto o servicio que se ofrece.
2. Propuesta al valor.
Debemos definir bien la propuesta de valor, en otras
palabras, saber por qué somos innovadores y qué nos diferencia de nuestra
competencia y nos acerca a potenciales clientes.
La propuesta de valor, es aquello que te hace diferente de
la competencia… pero sin olvidar un pequeño detalle: aquello que te hace
diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte. Puedes tener la
idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve.
Lo importante es que tu idea de negocio, cubra una necesidad
por la que sí estén dispuestos a pagar.
Muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie
se le haya ocurrido, cuando la mejor estrategia para un emprendedor es renovar,
innovar, actualizar, mejorar un nicho de mercado.
3. Canales de distribución.
Debes delimitar los canales de comunicación, distribución y
de estrategia publicitaria que seguirás, para fortalecer la marca e idea de
negocio.
Este elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar
para explicar a nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para
ofrecérsela (venta y postventa).
Se pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e
indirectos y propios y de socios). Así, un modelo podría elegir y/o combinar
entre un equipo comercial propio, una tienda online, una tienda física propia o
de terceros, mayorista, etc. Los canales de socios reportan menos márgenes de
beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su ámbito de actuación y
aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En los canales propios,
especialmente en los directos, los márgenes de beneficios son mayores, pero el
coste de su puesta en marcha y gestión puede ser elevado. El truco consiste en
encontrar el equilibrio entre los diversos tipos de canales para integrarlos de
forma que el cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los ingresos
aumenten lo máximo posible.
4. Relación con los clientes.
No menos importante, que el resto de elementos, es el tipo
de relaciones que quieres establecer con cada uno de tus segmentos de clientes.
Y las relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara a cara, telefónicas,
etc.), automatizadas (a través de tecnología como e-mail, buzones...), a través
de terceros (externalización de servicios), individuales (personalizadas),
colectivas (a través de comunidades de usuarios). La clave aquí es cómo vas a
conectar tu propuesta de valor con el cliente. Y eso tiene que ver con la
sensación que quieres que produzca tu marca en el cliente.
5. Fuentes de ingresos.
Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de
negocio, es un aspecto fundamental si queremos tener éxito. Las fuentes de
ingresos, son la consecuencia de lo demás módulos, pero paradójicamente tiene
que ser a prioridad, es decir, antes de empezar debes saber cuáles serán tus
fuentes de ingresos. Eso sí, no las definitivas, porque todo negocio
evolucionará y su modelo, también.
Recuerda que cuantas más vendas, más ingresos tendrás, y también más
gastos, pero con un beneficio que podrás reinvertir.
6. Recursos clave
Debes identificar los activos y recursos clave que
necesitaremos como piezas imprescindibles en el engranaje de la idea
empresarial. Los recursos clave es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y
con qué medios vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales,
vehículos, naves, puntos de venta, etc.). Del estudio y análisis de este
elemento depende, en gran parte, que el negocio llegue a ser viable, no tanto
porque la propuesta de valor encaje en el mercado y haya clientes dispuestos a
pagar por tus productos y servicios sino más bien porque mayores o menores
recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos financieros, intelectuales,
de acuerdos con terceros, etc.
7. Actividades clave.
Debes conocer las actividades clave que darán valor a
nuestra marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas. Ésta es
una de las piezas más complicadas de definir dentro de un modelo de negocio
porque de ella depende que tengamos claro –y que así lo transmitamos al
mercado– qué somos y qué queremos ser.
se podría decir que, las actividades clave son las actividades que cada integrante aporta para que la idea de negocio funcione.
8. Socios clave
Debes tener en cuenta los socios clave con los que
establecer contactos y alianzas para el negocio. En otras palabras, definir las
estrategias de networking (es una forma de conocer gente nueva en un contexto de
negocios o de relaciones entre profesionales) con potenciales socios o
proveedores, entre otras figuras importantes.
Entre los emprendedores, cada día, hay un mayor interés por
establecer acuerdos de colaboración con terceros para compartir experiencias,
costes y recursos (socios estratégicos, socios industriales, socios inversores,
economías de escala, etc.) que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar
sus proyectos de negocio.
La pregunta es: ¿Con qué alianzas vas a trabajar? Es lo que
se conoce como innovación abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en
un ecosistema con más gente y con más emprendedores.
9. Estructuras y costos
Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el
modelo de negocio es cuándo cobra tu empresa. Para esto, debes marcar las
estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el
cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de
negocio. Deberás definir cómo
financiarás un negocio que, al principio, no es rentable. Haz un análisis y calcula
qué dinero necesitarás en el tiempo hasta que seas rentable. Puedes calcular
cuánto gana de cada venta y de qué manera contribuye a cubrir parte de los
costes de estructura, y las pérdidas iniciales, así como, calcula qué inversión
inicial necesitarás, qué parte para cubrir las pérdidas iniciales hasta llegar
al punto muerto.
No olvides calcular el ciclo de venta hasta que llega el
dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho más largo de lo previsto. Hay
previsiones que dicen que tendrás ventas a partir del segundo mes y, según qué
mercado, puedes estar más de seis meses invirtiendo sin generar ingresos.
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